アラサー営業マンの1年を棚卸し〜営業成績が振るわなかった理由をまじめに猛省〜
どうも僕です。
2018年ももうすぐ終わりですね。多くの人が思うようにほんとにあっという間の一年でした。
僕自身は営業成績が振るわず、苦しんだ一年でした。 年収にダイレクトに響いてきてしまうのが営業マンの苦しいところ。来年こそは年収1000万円に載せたく 今年の棚卸しをしていこうと思います。
（最近与沢翼さんにはまっており、収入ではなく投資することが富裕層へ入るための手段と言われており、確かにその通りとは思いますが、そもそも年収1000万をサラリーマンで稼げない自分では投資も含めてうまくいかないのでは？という結論に一旦達しています。投資はサラリーマンしながらできますしね）
【結果】
年間目標売上への達成率：79%
こうしてみるとひどい状況ですね。。。
ぐうの音もでない結果ですが、それにはキチンとした理由や原因があるはずで、それを振り返ってみたいと思います。
【反省点とその理由】
1.数字をきっちりと正確に把握していない。
営業としてはあるまじき理由だし、ありえないことと思いますが、正確な数字が常には頭に入っていませんでした。自分のノルマに対してどの程度の達成率か、随時理解している必要があるし、その上で戦略を立て、また修正を重ねていくので、常に数字の状況は把握しているのは当然と思っています。（意外とレビュー以外で数字を振り返る機会はすくなかったです）
また、数字を振るのは上司の権限なのですが、やや無茶な数字が出た段階で必死に交渉をすべきでした。隣は良い思いをして、こちらが苦汁をなめる状況にしてしまったのは自分であるし、数字を正確に把握していない故に自信と根拠を持って交渉できなかったことが原因でした。
2.営業に計画性がない
上記の数字を把握していないということから、計画が適切にたてられていませんでした。 目標の数字とのギャップを捉えて、そこに対してどのような案件を仕込んでいくか、そのための日々取り組む業務へと具体的な数字目標を伴って計画を策定していく必要があります。根本的にそこに到達しておらず、目の前のことに精一杯の営業活動でした。
3.お客様、社内での積極的な関わりを避けがち
そもそもコミュニケーションが少なかったです。少ない時には1日数本の電話と少しの雑談で終わることもありました。正直コミュニケーションからいち早く情報を得て行動、結果につなげるのが営業の仕事であり、社内外とのコミュニケーションが少ないのは論外であると思います。
ではなぜコミュニケーションをとることを避けがちになってしまうのか。その根本を探ってみると「自信のなさ」が最大の理由であると思い至りました。提供するソリューションの理解に自信がない、最新のニュースなど軽く話せるネタを持ち合わせていないし自信がない、雑談で人とあまり打ち解けて話す自信がない、意見を求められてもみなが納得のいく答えをする自信がないetc...
これらあらゆることに自信がないということは、営業マンとしてのネガティブな結果に直結していると思います。今後どう解消していくかというと
・ソリューションへの自信不足⇨ソリューションを理解し、あらかたのストーリーを練ってみる。誰か近い人にはなすなど練習を積む。
・最新ニュースへの自信不足⇨人にはなす前提でニュースを理解しておき、実際に同僚とのランチなどで少しふってみる。
・雑談への自信不足⇨とりあえず自分から周りの人にささいなことでも話をふってみる。
・意見への自信のなさ⇨正解でなくとも自分の意見をぶつけてみる勇気。
どれも非常に月並みなのですが、とにかく自分で話すという「行動」でしか現実は変えることはできません。当たり前なのですが、行動を避けて頭で考えるだけでは仕事にならないのが現実ですね。。。
4.ビジネスマンとしての目的意識・意義を見失っていた
ここ数年、目標や目的を見失い、率直に言ってやる気を失っていました。新卒で入社して数年の時には入社時のやる気や気を張ることの惰性、周りのサポートでなんとかなっていましたが、それがなくなりつつあり、根本的に自分はこの仕事で何をなしたいのか？という仕事をする自分の存在意義が曖昧になっていました。
私は実際あまり営業向きの性格ではないと自分で思っています。向いていないと暗に言われたこともありますし、一般的な方がイメージするような、明るく口がよく回る営業タイプでは明らかにないです。
ただ営業という仕事を通して自分が何をしたいかというと、顧客・顧客企業の成功に役立ちたいということだったと新卒時を振り返るとそう思っています。成功につながる提案の足がかりやCloseまで持っていくこと、成功裏でのプロジェクト推進のために営業マンは必須の存在です。今一度営業マンとして何が必要で、何を目指すかを見直す時期にきています。
今度、自分のいるSIer業界での営業マンに必要な要件を洗い出し、自分とのギャップを図りたいと思っています。
